ტაქტიკური თანაგრძნობა: იარლიყები, სარკე და „ბრალდებების აუდიტი“

ვოსი, FBI-ის ყოფილი მძევლების მომლაპარაკებელი, ასწავლის, რომ ადამიანს ჯერ უნდა იგრძნოს, რომ ესმით, და მხოლოდ მერე შეიძლება მასთან ლოგიკური საუბარი. ამას ტაქტიკურ თანაგრძნობას უწოდებს.

სარკე

გაიმეორე ადამიანის ნათქვამი ბოლო ერთი-სამი მნიშვნელოვანი სიტყვა, აწეული ტონით. ეს საუბრის გაგრძელებისკენ იწვევს. „ზედმეტად ძვირი?“

იარლიყი

დაასახელე ემოცია, რომელსაც გრძნობ: „როგორც ჩანს, ღელავთ...“, „ჟღერს ისე, თითქოს...“. მერე გაჩუმდი. სწორი იარლიყი უარყოფით ემოციას ამშვიდებს; არასწორს გაგისწორებენ, რაც ასევე გეხმარება.

„ბრალდებების აუდიტი“

სანამ იტყვიან, ჩამოთვალე ყველაზე ცუდი, რასაც შეიძლება შენზე ფიქრობდნენ: „ალბათ ფიქრობთ, რომ კიდევ ერთი გამყიდველი ვარ, რომელიც დროს დაგაკარგვინებთ.“ თუ პირველი იტყვი, სიმწვავე ქრება.

„ზუსტად ასეა“

მიზანია, მყიდველმა თქვას „ზუსტად ასეა“, რაც ნიშნავს, რომ სრულად ესმით, და არა „მართალი ხართ“, რაც ხშირად ნიშნავს „გთხოვთ, გაჩუმდით“.

გამოიყენე: რესტორნები და სასტუმროები

შენი პროდუქტი: საქორწილო ბანკეტის პაკეტი. შენი მყიდველი: წყვილი, რომელიც ქორწილს გეგმავს.

დაწერე „ბრალდებების აუდიტი“ შენი პროდუქტისთვის (სამი ყველაზე ცუდი, რასაც მყიდველი შეიძლება ფიქრობდეს). მომდევნო სავარჯიშო ზარში გამოიყენე მინიმუმ ორი იარლიყი და ორი სარკე.

სასწავლო გეგმა (40 წთ)

• წაკითხვა: 20 წთ
• წერითი სავარჯიშო: 20 წთ

წყარო წიგნები

• Never Split the Difference (Chris Voss)