SPIN: კითხვების ოთხი სახე

რაკჰემის გუნდმა ათასობით გაყიდვის ზარი შეისწავლა და აღმოაჩინა, რომ დიდ გაყიდვებში წარმატებული გამყიდველები კითხვების კონკრეტულ თანმიმდევრობას იყენებდნენ. მან მას SPIN დაარქვა.

• სიტუაცია (Situation): ფაქტები მყიდველის ამჟამინდელ მდგომარეობაზე. საჭიროა, მაგრამ ცოტა დასვი; ზედმეტი მყიდველს აბეზრებს.
• პრობლემა (Problem): სირთულეები და უკმაყოფილება. „კმაყოფილი ხართ, რამდენ დროს ითხოვს?“
• შედეგი (Implication): პრობლემის შედეგები. „რა გიჯდებათ ეს დაყოვნება ყოველთვიურად?“ ეს კითხვები პატარა პრობლემას გადასაჭრელად საკმარისად დიდად აქცევს.
• სარგებელი (Need-payoff): გადაჭრის ღირებულება, მყიდველის საკუთარი სიტყვებით. „ეს რომ გამოსწორდეს, რას ნიშნავდა თქვენი გუნდისთვის?“

რატომ მუშაობს

როცა მყიდველი ღირებულებას თვითონ ამბობს, საკუთარ თავს არწმუნებს. რაკჰემმა ისიც აღმოაჩინა, რომ ფუნქციების ადრე წარდგენა, სანამ შედეგები არ გაირკვევა, ხშირად წინააღმდეგობებს ბადებს და არა გაყიდვებს.

გამოიყენე: რესტორნები და სასტუმროები

შენი პროდუქტი: საქორწილო ბანკეტის პაკეტი. შენი მყიდველი: წყვილი, რომელიც ქორწილს გეგმავს.

დაწერე SPIN-ის თითოეული ტიპის ორ-ორი კითხვა შენი პროდუქტისთვის. მომდევნო სავარჯიშო ზარში ნებისმიერი ფუნქციის ხსენებამდე დასვი მინიმუმ ერთი შედეგის და ერთი სარგებლის კითხვა.

სასწავლო გეგმა (40 წთ)

• წაკითხვა: 20 წთ
• წერითი სავარჯიშო: 20 წთ

წყარო წიგნები

• SPIN Selling (Neil Rackham)