ნამდვილი მოსმენა

მარფის აზრით, უმეტესობა ჩვენგანი არ უსმენს; ველოდებით ჩვენს რიგს ან ჭკვიან პასუხს ვამზადებთ. მყიდველი ამას ამჩნევს.

აგრძნობინე, რომ ესმით

გოლსტონის მთავარი იდეა: ადამიანები წინააღმდეგობიდან ღიაობაზე გადადიან, როცა გრძნობენ, რომ ემოციურ დონეზე ესმით. სანამ წინააღმდეგობას უპასუხებ, აჩვენე, რომ გესმის, რატომ გრძნობს ასე.

მოსმენის პრაქტიკული ხერხები

• დასვი ღია კითხვები (რა, როგორ, მომიყევით) და მერე გაჩუმდი.
• მთავარი აზრი საკუთარი სიტყვებით გაუმეორე: „ანუ, ნამდვილი პრობლემაა...“
• სანამ გადახვალ, ჰკითხე „კიდევ რა?“; მეორე პასუხი ხშირად ნამდვილია.
• თავი შეიკავე „მეც ასე მქონდა“ ისტორიებისგან, რომლებიც ყურადღებას შენკენ აბრუნებს.

გარნერი საუბრის ხელოვნებიდან მარტივ ჩვევას ამატებს: შეამჩნიე „უფასო ინფორმაცია“ — დამატებითი დეტალები, რომელთა ხსენებაც არ იყო საჭირო, და ჰკითხე მათზე. ეს დეტალი ჩვეულებრივ მისთვის მნიშვნელოვანია.

გამოიყენე: რესტორნები და სასტუმროები

შენი პროდუქტი: საქორწილო ბანკეტის პაკეტი. შენი მყიდველი: წყვილი, რომელიც ქორწილს გეგმავს.

ჩაიწერე ან ხელახლა გადახედე ერთ სავარჯიშო ზარს. დაითვალე, რამდენჯერ იკითხე „კიდევ რა?“ და რამდენჯერ შეაჯამე მომხმარებლის ნათქვამი. შემდეგ ჯერზე თითოეული მინიმუმ ორჯერ გააკეთე.

სასწავლო გეგმა (40 წთ)

• წაკითხვა: 20 წთ
• წერითი სავარჯიშო: 20 წთ

წყარო წიგნები

• You're Not Listening (Kate Murphy)
• Just Listen (Mark Goulston)
• Conversationally Speaking (Alan Garner)