ნამდვილი მოსმენა

მარფის აზრით, უმეტესობა ჩვენგანი არ უსმენს; ველოდებით ჩვენს რიგს ან ჭკვიან პასუხს ვამზადებთ. მყიდველი ამას ამჩნევს.

აგრძნობინე, რომ ესმით

გოლსტონის მთავარი იდეა: ადამიანები წინააღმდეგობიდან ღიაობაზე გადადიან, როცა გრძნობენ, რომ ემოციურ დონეზე ესმით. სანამ წინააღმდეგობას უპასუხებ, აჩვენე, რომ გესმის, რატომ გრძნობს ასე.

მოსმენის პრაქტიკული ხერხები

• დასვი ღია კითხვები (რა, როგორ, მომიყევით) და მერე გაჩუმდი.
• მთავარი აზრი საკუთარი სიტყვებით გაუმეორე: „ანუ, ნამდვილი პრობლემაა...“
• სანამ გადახვალ, ჰკითხე „კიდევ რა?“; მეორე პასუხი ხშირად ნამდვილია.
• თავი შეიკავე „მეც ასე მქონდა“ ისტორიებისგან, რომლებიც ყურადღებას შენკენ აბრუნებს.

გარნერი საუბრის ხელოვნებიდან მარტივ ჩვევას ამატებს: შეამჩნიე „უფასო ინფორმაცია“ — დამატებითი დეტალები, რომელთა ხსენებაც არ იყო საჭირო, და ჰკითხე მათზე. ეს დეტალი ჩვეულებრივ მისთვის მნიშვნელოვანია.

გამოიყენე: პროგრამული უზრუნველყოფის გაყიდვა (B2B)

შენი პროდუქტი: CRM სისტემა გაყიდვების გუნდისთვის. შენი მყიდველი: 30-კაციანი კომპანიის გაყიდვების დირექტორი.

ჩაიწერე ან ხელახლა გადახედე ერთ სავარჯიშო ზარს. დაითვალე, რამდენჯერ იკითხე „კიდევ რა?“ და რამდენჯერ შეაჯამე მომხმარებლის ნათქვამი. შემდეგ ჯერზე თითოეული მინიმუმ ორჯერ გააკეთე.

სასწავლო გეგმა (40 წთ)

• წაკითხვა: 20 წთ
• წერითი სავარჯიშო: 20 წთ

წყარო წიგნები

• You're Not Listening (Kate Murphy)
• Just Listen (Mark Goulston)
• Conversationally Speaking (Alan Garner)